查看详情>> 作者：张德伟 网站：http://zhangdewei.chinavalue.net 新产品营销从来都是企业营销很重要的课题，企业推出新产品如何一炮打响，常常决定企业能否立足市场或者成功转型，不同产品，不同时代，实力不同的企业、不同区域和环境的营销方略都是不同的，因此，成功营销没有固定方程式，但却可以把具有共性的成功元素总结起来进行分享，这个世界，没有一样的企业，同样也就没有相同的成功基因。 中国市场变迁与回顾 改革开放三十多年，中国的市场营销历经了三个重大阶段，第一阶段是改革初期到九十年代初，计划经济收到市场经济的冲击，产生的第一次营销变革，传统的销售观念、销售渠道逐渐被现代的营销理念和现代渠道所改变，如大批发、大百货、供销社等被现在大超市、大购物中心、大商城所取代，企业开始有了品牌观念；第二阶段就是传统营销理论在中国大放异彩的时期，各种营销理论满天飞，而且实施效果是初七的有效，也就是从九十年代初期到2003年非典诞生，这个时期，4P、6P、12P理论、IMC整合营销理论、STP理论、USP理论等非常热闹，渠道为王的经典实战理论曾经战胜的国际大牌宝洁、诺基亚，但一旦大牌们领教了本土品牌的终端人海战术后，立刻反其道而行之，结果本土品牌在优势丧事后，被大牌们用快速的技术优势打得无影无踪，如当年的手机市场，科健手机、波导手机、TCL手机等，还有丝宝集团等；结果在传统企业失利后，中国互联网企业却发起攻击，阿里巴巴旗下淘宝横空出世，给传统渠道商家带来的致命性攻击，同时，很多互联网贸易企业崛起，各种行业销售网站风起云涌，一时间传统经销商们感到雾里看花，互联网企业的崛起，给中国企业带来新的生机和力量，虽然给传统企业带来疼痛，却大大促进了中国市场营销的发展，至此开始，进入第三阶段，到2013年十年间，中国市场传统品牌的营销奇迹很少诞生，相反电商企业却创造的新的市场奇迹，特别是一枝独大的淘宝、阿里巴巴、天猫，缔造了中国商业的新神话。期间传统的营销理论很少在被企业界追捧，人们的话题都是花联网思维，方佛一夜间，互联网化成为商界新的焦点，传统营销理论的大佬们也一时无语，被互联网带来的商业奇迹惊叹的无语，神奇的互联网，改变了人们的生活，同时给变了人类社会的发展进程。 如今，2014年在移动互联网时代，新产品成功营销靠什么？ 如何实现品牌成功突围？ 首先，创业的老板们要学会洞察大势。 洞察不是市场调查，不是专家研究，也不是规范分析，而是在基于市场调查、运用专业工具、经过科学分析之后的判断：与自己的产品及服务有关的机会洞察。机会洞察的核心，是通过对产品的品类规模、行业结构等的分析，确定自己产品所在市场的类型以及是否存在重大的机会。具体地说是从下面五个方向上确定产品的突破口： 一看竞争机会：自己的产品与同类产品相比，有什么竞争优势，如价格、品质、顾客服务、产品概念等。 二看行业趋势：行业所处阶段是规模化驱动还是价值化驱动，或者存在创新性驱动的机会。确定行业驱动力的重心，才能作出正确的产品定位。 在规模化趋势下，高价产品难以生存，如电子书市场；在价值化趋势下，走价格导向的产品，不是明智的选择，比如烘焙（面包房），消费者对产品创新、品种丰富及口味的需求远远高过单一产品的价格。 三看驱动引擎：产品不具备独创或超性价比的时候，渠道运作能力往往是产品进入市场的关键引擎。 四看顾客需求：在这个阶段，个别企业会采取创新性产品进入市场，这就需要从顾客未被满足的需求入手，制定产品战略，如五谷道场的非油炸方便面。 五看商业模式：销售模式、收入模式、业务模式等。好想你枣业的连锁专卖店模式、凡客诚品的平台整合资源的电子商务模式、动漫产业卡通形象授权收入模式等。如在8848宣告电子商务失败、互联网进入低潮的时候，马云认为电子商务=鼠标+水泥是一个错误概念。马云的洞察是：电子商务在早期，必须基于买家与卖家的价值需求：对于买家（网购迷）这是一个省事、省时间的“看货”渠道，对于卖家（网商）则是一个低成本、低风险的渠道投资。 其次，是确定自己产品的类型。 （1）规模型产品：市场份额导向，产品的驱动力是成本优势、规模优势，如啤酒、大众饮料。 （2）价值型产品：顾客综合体验导向，产品的驱动力是品牌风格、品质、服务等，如白酒、100%纯果汁等。 （3）创新型产品：需求升级导向，产品的驱动力是超越性的顾客体验，如智能手机、互联网电视机等。 （4）跟随型产品：模仿跟进上述三类领先品牌的产品，即“山寨”产品，产品的驱动力是渠道、价格、执行力等。 然后，就是深度研究目标客户需求提炼产品卖点 产品卖点是给产品一个顾客必须购买的合理的理由，包括感性的喜欢的理由。 永远不要认为消费者购买一个产品是出于冲动。是所有产品顾客购买行为的“逻辑认同”基础，感性的、创意的、吸引眼球的产品销售说辞，是产品实现销售的“临门一脚”，前者是产品卖点，后者是对卖点的包装与强化，缺一不可。 最后，突围关键如何引爆市场——寻找市场突围爆破点（导火索） 策略一：精准定位突围策略 市场定位、产品定位、品牌定位是三大主要定位，任何成功的产品营销，背后一定有适应该阶段的准确定位，如王老吉的“怕上火”，农夫山泉的天然水、舒肤佳的除菌，阿里巴巴的中小企业贸易平台等定位，定位是成功营销的第一步。 策略二：学会制造新闻，事件行销——低成本传播利器。 现在企业营销，品牌传播是核心，如何快速把品牌打响是品牌成长的关键要素，新闻效应是效果最佳的传播手段，如农夫山泉挑战纯净水事件、砸奔驰事件、微信红包运动、保定油条哥事迹炒作等，都是热点事件形成的新闻效应，让品牌快速扩散，形成口碑效应，让品牌迅速长大的捷径。 三、学会用优秀品牌视觉设计凸显品牌特色。 品牌是什么？最终就是视觉的图腾。提起麦当劳想到什么？黄色的拱形M，提到佛教想到什么？金黄底色及寺庙。提高肯德基想到什么？美国上校的头像。提高真功夫快餐想到了什么？李小龙的一身肌肉和双截棍。提到58同城网站想到了什么？那头可爱的小毛驴，诸如此类经典案例，都是品牌突围的重要工具，过目不忘的品牌，才具有永恒的生命力。 四、学会利用互联网营销。 网络营销有几十种方法，都是低成本营销工具，SEO、关键词搜索、竞价排名、电子邮件、社区、论坛、即时通讯等都是PC互联网时代常见的网络营销工具。在移动互联网时代，最近几年内很火的微营销系统，是现代一种低成本、高性价比的营销手段。与传统营销方式相比，“微营销”主张通过“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小博大、以轻博重的营销效果，目前微营销泛指微信营销和微博营销，都是企业进行品牌快速传播，建立口碑效应最佳的途径。

查看详情>> 老板，你懂得有效授权吗？ 授权，好像一般老板都明白一点，也就是当好“甩手掌柜”，但里面的学问大了去了，有效授权，才是老板真正需要懂得的真知。企业如何进行有效授权管理，是大多数企业管理的一个深度型命题。只要是稍具规模的企业，老板都不可避免地面对这个问题。 一个老朋友，有老板天赋的王冲，王老板在授权管理的问题上极少出现过差错，除了人品的选择之外，更重要的是老王一直很重视执行过程的管控监督，但老王对授权管理还是存在认识上的模糊，直到几年后研习日本经营战略的时候，特别是流行管理国际大事稻盛和夫飞管理书籍，综合以往的经验，才逐渐理清企业授权的整体思路，实践至今，未见错漏。 有效授权基础：企业员工超过125，就需要实施有效授权管理。 企业失败最常见的原因是两个：用错人和资金链断裂。用错人的背后即意味着授权管理失当的问题。 企业不能将授权看作一种潮流，必须具备实实在在的具备授权需求。什么企业需要考虑授权呢？以老王经验：衡量授权的最佳标准是人数的划分。企业人员的多少意味着管理工作量的增大。 日本战略经营体系的精细化管理程度较高，对授权管理的基础有严格的量化标准。日本企业经过反复衡量，认为一个管理者负责管理五个人最为合适，而管理层级最优化标准为五层，即125人的团队为最优化配置。企业成员超过125人，就必须实施授权管理！ 中国普遍的管理标准界定为6-8人，普遍也赞同五层结构，以此类推出180-320人，超越这个团队人数，即要求企业实施授权管理。 按老王的实践，一般情况下，企业团队达到七十人这个界限，就应该进行小规模的部门授权，如果达到125人的规模而不实施授权管理，老板多半已经处于救火员状态，疲于奔命。以老王感悟，七十人的团队与一百人的团队在管理角度而言，具备精微的差异。七十人以下的团队还勉强可以靠人情义气维系，一旦突破七十人，甚至达到一百二十人以上的团队规模，就必须运用专业的管理策略进行企业运营。以此推断，结合老王的经验，老王认为日本体系的125人界线更为专业。 当然，上述分析是在排除劳动密集型的生产制造类企业而构建的，非一概而论。劳动密集型企业大部分的企业成员处于生产制造工人的基层，对管理者的管理要求相对偏低。 有效授权：主要是清晰职能+适时督导+绩效考核三大制度构成， 很多企业老板由于长期扮演救火员角色，或自知某些专业能力的欠缺，导致身心疲惫，从而不得不进行授权管理。但无论是老王从旁见证，还是与朋友交流得知，授权不当导致的管理混乱是一种非常常见的现象。造成这种问题的主要原因有二：第一是缺乏有效的授权制度；第二是使用错误的授权对象。 人世间，权名色利是人性的四大渴求，惹万千苍生竞相折腰。由于权力的特殊性，导致权力场的种种黑暗与腐败。过度的权力优越感，往往容易扭曲人的纯良本性，因此，授权制度的诞生就是为了最大程度对权力进行规管监督的。 老王曾仔细研究发现，绝大部分授权不当的事件背后，都普遍存在缺乏专业授权制度规范的问题。一架没有制动系统的高速火车是令人担忧的。 构建专业的授权制度是企业授权实操的第一步，它主要由清晰职能、适时督导、绩效考核三大制度构成。 ㈠、职能制度：这个制度详细规范了受权者的职责与职能范畴。如果是受权者从事的是销售、管理或者研发工作，则需要进一步将职能进行数字量化，并以制度形式确立，不同的级别进行不同权限的额度划分。如不同级别的财务签字上限分别是多少，是否具备人事权，人事权最高权限为哪个级别等等。 ㈡、督导制度：这个制度对受权者各阶段的任务目标进行量化规定。企业之所以考虑授权管理，就是因为高层精力与时间有限，难以处理更大量的工作，或者自知缺乏某些专业能力，如技术研发等，因而产生授权，所以在实践当中，监控督导过程相对较难，而监控每个阶段的量化分解目标则容易操作很多，也符合实践需求。老王之所以在往昔的授权工作中没有出现过大的过错，主要是依靠此点做得较好。 ㈢、绩效制度：这个制度将主要从正面角度驱动受权者执行任务。该制度必须以正面奖励作为主导，占据权重地位，在大多数情况下，应该完全抛弃处罚措施，特别是面对高管人员的授权管理，处罚制度将大大伤害员工的心理，起到反效果作用。在多数放权实操过程中，激励制度都是可免去的，因为它一般都直接应用原有的企业薪酬激励制度，只有在极少数情况下，需要特别制定新的激励制度。如巨人网络初期研发征途游戏的时候，面对当时的从盛大拉来的研发团队就给出业内特殊的激励政策。三大制度既彼此互补也相互牵引，循环运转，从而为企业构建一个出色的授权体系，确保企业平稳发展，保障授权者的最终利益。 对谁授权：受权者的能力必须可以承担权力赋予的任务。 单纯建立了严密的有效授权制度是不够的，必须确保有合适的受权者，受权者在接受权力使命之后将负责具体任务的实践操作。衡量受权者合适与否，依然是人力资源体系老生常谈的话语：德才兼备。 老王需要明白，即使再周密的授权制度都是在尽最大的能力规范保障授权行为的正常运行，并非百分百的完美制度，这个世界也不可能存在绝对完美的制度，因为再完美的制度也不可能制约人性的欲望。因此，逆向导致受权者的道德要求。 道德是一项难以完全界定和量化的感性事物。任何的调查和考核，都只可以作为一种参考性的依据，对此，管理者应该深思。职业道德的问题，更多还是结合授权者多年的实践经验，以伯乐相马的眼光去识别人才。将职业道德结合授权制度，是最可保证授权行为正面化的有力保障。据老王实践，只要将两者融合，基本上不会出现太大问题。但实践的侧重点，依然是建立在制度上，道德人情，实在不是一个很好界定的东西。 制度的欠缺与能力的错位，是企业授权失败的两大主因。还有一个可能性，就是老板对待授权问题的心态摇摆，在欲放不放之间，破坏了正常的授权行为。 更重要的一点，就是受权者的能力必须是可以承担权力赋予的任务，此点极为关键！能力与权力不匹配，所有的授权都是徒劳无功的。这种能力的实践在监控制度的阶段性目标分解中将浮出水面，是比较容易界定的。据老王观察，很多企业在实施授权的时候，经常出现对象能力不匹配的现象。

查看详情>> 编者按：作为从事营销管理咨询业的资深老兵，笔者通过对美容行业（生活型美容院领域）进行了较长时间的全程植入式咨询服务和体验，在对企业和市场充分市场调研、分析诊断基础上，提出了处于市场非主流地位的成长型美容院企业或品牌，如何通过资源整合和智慧运营，快速冲进美容业第一阵营，并可能成为领跑行业的领军企业，从品牌突围和精细化管理角度阐述了自己的观点，希望能为那些整天忙于业绩冲量、危机处理、跑马圈地和疲于奔命的美容院老板们提供一点实践参考。 美容院行业现状透视与简析 提及美容行业或者美容院，外行普遍认为那是一个淘金的行当或生意，一定是充满暴利和充满巨大潜力的朝阳市场，中国美容行业经过二十多年的发展，行业本身具备了数千亿的市场容量，从整个美容行业的产业链来看，原材料采购、产品研发与设计、产品渠道分销、产品加工与制造、零售终端客户等几大环节，其中美容院是处于终端渠道，也就是分销美容产品（美容仪器设备或消耗品等）的渠道，对于专业线美容产品而言，是最佳通路；对于日化线的产品，则多数通过商超KA通路。 那么，美容院真的是利润率很高的行当吗？ 毛主席说过，没有调查就没有发言权。 据有关信息，当前内地的纯美容院连锁企业目前还没有上市公司，从另类的角度而言，美容院并不是什么“暴利行业”，但却是个“拆东墙补西墙，墙墙不倒”的行当，把预付款（负债）当成营业收入，扣除庞大的变动成本后，利润率并非传说中那么高，个别项目的利润率获取很高，但综合而言，净利润率并不比其他传统产业高多少，甚至美容院老板很少计算净利润指标，反正手里有现金，想花就花，奢华宴会和高端旅游是常见的消费，彰显不差钱的气度和实力，只要资金链不断，特别是连锁性企业，美容院就成了老板的提款机和印钞机，成了变相的“私家银行”，所以，这个行业良莠不齐，优质品牌很少，泡沫品牌却是到处都是，美容品商贸公司开的美容院各个号称什么集团、什么全国连锁、什么第一、规模最大等忽悠语言。 总之，当下美容院整体行业的脉象很乱，还没有绝对称得上“国军”的企业或品牌出现。 了解感受到，除医疗美容市场外，有的美容院扮演的角色就是“女人强暴女人的战场”，美容院更是女性虚荣心撑起的的市场，实际调研中可以知道，通常美容院的女老板或者女高管人员们并不是美容院日常体验者或消费者，这非常奇怪，她们的收入是丰厚的，但为什么会这样呢？她们都很清楚，美容院提供的服务是一门生意，卖项目才是第一位，好手法和服务是第二位的，赚钱才是真谛；美容院的人都知道:天然的养护才最健康和有效，基本的美容养护手法和常识是需要熟练运用的，但美容院的仪器和所谓的功能性产品，她们基本很少用，比如卖矿泉水的企业员工自己都不喝自己企业的矿泉水，那么，这是正常现象吗？但把美容项目卖给客户，让客户体验那些先进的美丽理念或者时尚概念，才是美容师们的最重要任务，因为这个美容行业的预付款（各类年卡）业务本身的金钱吸引力是很强的，哪项美容服务是真正有效果的呢？客人花了多少真金白银才能领悟到呢？真正会美的、懂得美丽之道和养生之道的女人恰恰不是美容院的金主型客户，美容院的客户结构正在发生巨变，从原来的30-45岁主力人群，向两极逐步扩散，上了年纪的奶奶级女性和年轻时髦女性渐渐加入美容院消费行列，使得当前的美容院消费市场出现了乱象：有钱没钱都得办张美容卡，必须的！否则就是落伍的代名词！因此，未来5年内将是美容行业市场容量剧增的关键时期，之后将从虚热的浮躁阶段进入整合淘汰阶段，出现个别区域寡头品牌。 下面笔者以亲身实践阐述一下成长型美容院的营销破局之道，以下案例均已代号阐释，如AB美容连锁集团。笔者通过对美容院行业与AB集团的了解，结合多年品牌营销实战的经历，本着“实际、实用、实效”的基本思考原则，形成了以下关于AB品牌突围（升级）与精细化管理课题研究，希望与读者一起探讨AB品牌未来发展过程中，如何建立AB品牌市场上的绝对领先优势？如何形成AB品牌会员制营销系统和核心竞争力？如何彰显AB品牌独特差异化竞争优势？等等。通常而言，精准的策略必须建立在精准的市场研究基础上，要规划出适合AB品牌营销的战略与战术，也应在对全国及河南省美容院产业、市场透彻了解及清晰的AB企业使命、愿景和发展战略下进行。 纵观AB企业阶段性发展计划，显然当前的AB处于第一阶段（五星级+区域第一）发展过程中，也就是要成为区域市场一流品牌，仅从河南省美容院市场来看，似乎已经完成了“区域为王”的阶段性目标，但只有在区域建立起绝对领先优势以后，才有资格去进一步扩张更大的市场，那么，AB当下的核心任务也许就是：如何在区域市场建立自己的绝对领先优势与持久胜出的核心竞争力，形成在全省或全国美容院行业的领导品牌或品类品牌。 一、认清行业本质超前半步方可步步领先 行业本质，也就是行业市场化发展的必然性规律，女装行业的本质是什么？万变的款式与时尚快节奏；高端白酒行业的本质是什么？面子和贵；手机行业的本质是什么？创新速度与功能；饮料行业的本质是什么？解渴与好口感；美容化妆品行业的本质是什么呢？服务品质？心理满足？愿望的满足？ 二、清晰的组织构架、部门职能与职责、流程和制度是基本功。 AB集团，几十家连锁直营店，员工数千人，堪称区域龙头老大，但这样的企业却没有清晰的总部管理组织机构，总部部门臃肿重叠严重，所以，首要的一步就是要打造高效率的组织构架。 原来的组织构架是照抄照搬快销品行业的组织构架，总经理直接管理部门多达十几个，老板整天从早上忙到晚上，电话、听汇报、处理危机等等，老板算是能人，业务管理很精通，但人无完人，浑身是铁也打不了几根钉子，老板也深知这种管理有弊端，是不科学的，终于在朋友的建议下，希望请外脑对企业进行梳理、诊断和改进，提高企业管理效率和企业核心竞争力，让企业更加专业化、规范化， 鉴于此，咨询顾问首先进行了细致缜密的调研工作，约三个月时间设计了适合企业发展《企业组织改进与流程再造设计》和《企业部门职能与岗位职责规划》，成立了企业战略发展委员会，重大事项采用群策群力、民主集中制原则，原来的十几个直管部门，经过梳理和调整形成了六大管理中心——品牌管理中心、连锁加盟管理中心、行政与人力资源管理中心、产品研发中心、财务管控中心等，简化了管理半径，减少了管理的层级，撤销了职能重叠的部门，合并了交叉职能部门，一系列的改革方略的出台，进一步提升了企业整体效率的提升和企业的整体竞争力。 三、商业模式的选择与战略的坚持适合的才是最好的 每个行业几乎都有自己的类别品牌，如康师傅代表方面面、双汇代表火腿肠，奔驰代表高档汽车、王老吉代表凉茶、星巴克代表咖啡、沃尔玛代表超市、小肥羊代表火锅、国美代表家电卖场等等，香奈儿、兰蔻、雅诗兰黛就代表高档化妆品，哪家美容院能代表美容院行业呢？当然，也许在区域市场也存在当地的品类代表，如AB就代表郑州的高级SPA。 招商加盟连锁模式大行其道的今天，美容化妆品更是如此，好像没有什么商业业态不能连锁了，跑马圈地，快速圈钱，连而不锁，结果昙花一现！直营模式，管理效率高，可控性强，但发展较慢，在疯狂的年代一直坚守直营模式的企业显得弥足珍贵！在如今快鱼吃慢鱼的时代，直营模式显得不是很快，但这是大智若愚，企业经营，稳定大于一切，如果圈钱速度与管理能力不匹配，崩盘是迟早的问题。 在明确企业品牌核心价值条件下，有系统，有规划，有步骤的折腾，品牌价值就会一直做加法，品牌资产会一直增值下去，消费品型企业，品牌是核心，服务型企业，服务品质是重心，美容院行业当然如此。 纵观企业行业的黑马品牌的成长历程，黑马品牌的缔造，不仅仅是思路运动会和脑筋急转弯，也不是几句口号和广告语，是扎扎实实的执行力汇聚而成，任何策划案质量的关键在于谁来操作，做企业，人——才是最核心的资源，同时我们必须认识到：战略是持续的的方向和思想，战术是实现战略的途径和手段。 1、系统思考全局高度——前瞻的眼光和博大的事业胸怀是企业持续做大做强的前提。 2、精准定位精心策划——定位是基础，策划是实现目标的最佳路径和最大化资源整合效果的保障。 3、高效管理优秀团队——没有严谨科学的管理就没有企业的长治久安，没有优秀的核心团队，就不可能有执行力，不可能打胜仗。 4、放眼全球资本为王——现在是全球经济一体化时代，资本力量可以让企业几何速度增长，资本为王，是商战制胜的最后法则。 一言以蔽之，清晰的战略愿景、前瞻的运营思路、可靠的实操方案、有战斗力的执行团队，是企业成为品牌黑马的不二法则。

查看详情>> 近期，通过对美容院行业与KISSFLOVE集团的简单了解，结合多年来快消品领域品牌营销实战的经历，本着“实际、实用、实效”的基本思考原则，形成了以下关于KISSFLOVE品牌升级与实战营销课题的若干思考，希望与企业一起探讨KISSFLOVE品牌未来发展过程中，如何建立KISSFLOVE品牌市场上的绝对领先优势？如何形成KISSFLOVE品牌会员制营销系统和核心竞争力？如何彰显KISSFLOVE品牌独特差异化竞争优势？等等。 为了达到简明扼要，一针见血的目的，此处省略了美容内行们熟知的、冗杂和繁琐的美容院行业市场分析，从美容院产业全服务链战略发展的高度和美容院企业区域市场实战营销策划的角度出发，直接阐述具体的营销策划思路与操作方法，力求实现品牌价值与市场业绩同步提升的战略目标。 通常而言，精准的策略必须建立在精准的市场研究基础上，要规划出适合KISSFLOVE品牌营销的战略与战术，也应在对全国及河北省美容院产业、市场透彻了解及清晰的KISSFLOVE企业使命、愿景和发展战略下进行，在本次“特殊”情况下，就只能天马行空了，任由发挥了。 纵观KISSFLOVE企业阶段性发展计划，显然当前的KISSFLOVE处于第一阶段（五星级+区域第一）发展过程中，也就是要成为区域市场一流品牌，仅从河北省美容院市场来看，似乎已经完成了“区域为王”的阶段性目标，但只有在区域建立起绝对领先优势以后，才有资格去进一步扩张更大的市场，那么，KISSFLOVE当下的核心任务也许就是：如何在区域市场建立自己的绝对领先优势与持久胜出的核心竞争力，形成在全省或全国美容院行业的领导品牌或品类品牌。 一、认清行业本质 超前半步 方可步步领先 行业本质，也就是行业市场化发展的必然性规律，女装行业的本质是什么？万变的款式与时尚快节奏；高端白酒行业的本质是什么？面子和贵；手机行业的本质是什么？创新速度与功能；饮料行业的本质是什么？解渴与好口感；美容化妆品行业的本质是什么呢？服务品质？心理满足？愿望的满足？ 二、商业模式的选择与战略的坚持 适合的才是最好的 每个行业几乎都有自己的类别品牌，如康师傅代表方面面、双汇代表火腿肠，奔驰代表高档汽车、王老吉代表凉茶、星巴克代表咖啡、沃尔玛代表超市、小肥羊代表火锅、国美代表家电卖场等等，香奈儿、兰蔻、雅诗兰黛就代表高档化妆品，哪家美容院能代表美容院行业呢？当然，也许在区域市场也存在当地的品类代表，如KISSFLOVE就代表石家庄高级SPA。 招商加盟连锁模式大行其道的今天，美容化妆品更是如此，好像没有什么商业业态不能连锁了，跑马圈地，快速圈钱，连而不锁，结果昙花一现！直营模式，管理效率高，可控性强，但发展较慢，在疯狂的年代一直坚守直营模式的企业显得弥足珍贵！在如今快鱼吃慢鱼的时代，直营模式显得不是很快，但这是大智若愚，企业经营，稳定大于一切，如果圈钱速度与管理能力不匹配，崩盘是迟早的问题。 三、实战策划的部分构思 首先，简要盘点和梳理KISSFLOVE现状： 1、KISSFLOVE是谁？河北规模最大的高端美容连锁服务机构。 2、KISSFLOVE主要做什么？高端美容（护肤、美容）服务。 3、KISSFLOVE主要经营模式是什么？门店经营 直营连锁模式 会员制运营管理 4、KISSFLOVE主要客户群是谁？有一定文化底蕴和经济实力的中老年女性，女老板、女官员、官太太、富太太、女金领、富家千金等。 5、目前主要市场范围：河北省10多个地级市、100多个县城。 6、目前主要品宣活动：名媛俱乐部建立与活动、捐建希望小学、爱心慈善活动、电视台文艺节目参与等。 思考：KISSFLOVE品牌将来要成为什么？KISSFLOVE现在是什么？ 我们希望KISSFLOVE不仅仅是一间单纯的美容机构，更是一家学校，一个桥梁，一个供会员交流、互动、成长的平台，打造平台经济，也是未来产业发展的总体趋势。 毋庸讳言，KISSFLOVE目前按规模或许已经成河北美容院的老大，品牌知名度、美誉度都强于对手，知名度来于不断的宣传，美誉度来于不断的公关活动，忠诚度来源于什么呢？对客户深入细致的关爱，但忠诚度是有时间限度的，对手的诱惑超过边界线，忠诚也会背叛！品牌最核心的资产是什么？品牌依赖度。何为依赖？离开你不行，像毒瘾一样。优秀的品牌是宗教，让人崇拜和敬仰。国际大品牌莫不如此。什么决定品牌依赖度？品牌个性。模仿只能制造雷同，只有个性能制造崇拜，当然，品牌价值的形成需要不断的折腾，但不是瞎折腾，而是有灵魂、有主旨、有系统、有计划的折腾。 KISSFLOVE的品牌个性是什么？能否产生持续的吸引力，产生持久的客户黏度。 营销不仅仅是满足需求，更重要的是如何化解竞争，超越对手！这需要我们认真了解后再下结论，现在让我们围绕核心客户群来思考吧！ 思路一： 提升形象 打响品牌 要么第一 要么唯一 打造企业或品牌标志性活动识别。 经过精心策划与沟通，联合媒体（电视台、杂志、妇联、行业协会等）举办河北省首届某某活动，并持续进行下去，比如北京影响力培训机构每年一度的“北京影响力高峰论坛”，连续举办，形成企业品牌活动识别的一部分，其他培训机构则是今年一个活动明年另外一个活动，毫无连贯性，品牌价值没有叠加效应，反而弄得面目全非。 比如：河北省KISSFLOVE首届十大杰出女性评选；河北省KISSFLOVE首届女企业家高峰论坛；与电视台合作开辟第一个女性访谈栏目《KISSFLOVE：铿锵玫瑰访谈》；河北首届品味女性高尔夫大赛等等，只有想不到，没有做不到。 思路二：异业整合 资源互补 互利互惠 收益共享 价值提升 共同进步 1、与化妆品厂家、美容器械厂家、奢侈品厂家（名表、珠宝等）进行资源整合互动，为会员提供交际活动。比如请厂家的化妆品专家进行美容讲座，联合厂家举办名牌产品（红酒、名包、名表）品鉴会或交际少龙等。 2、联合大型婚介网站（百合、世纪佳缘）的金牌注册会员与KISSFLOVE会员，举办自驾游、篝火晚会、交际少龙、生日派对等活动，不仅可以提升品牌形象还可以增加业务量。 3、与河北女企业家协会合作，邀请北京知名管理专家，与KISSFLOVE会员进行KISSFLOVE——企业运营与管理论坛，为女企业家会员的企业进行免费诊断和咨询。 思路三：增值服务 细节关怀 提高合作紧密度与合作价值提升 培养依赖度 我们希望KISSFLOVE不仅仅是一间美容机构，更是一家学校，是一个供会员交流、互动、成长的平台。 1、联合全国著名培训机构或著名讲师，开展女性品位提升课程。 为会员提供增值服务。如女性太极养生课堂、企业管理与国学课堂、修禅与悟道课堂等。 2、邀请知名实战咨询专家，针对不同行业企业的营销与管理问题，与会员企业家互动，进行深入咨询与帮扶活动。 3、对于有资金找项目的会员企业家，我们邀请项目持有者，定期举办项目对接会，让资金与项目对接产生效益。 4、对于有项目需求大资金投资的会员企业家，我们邀请投资人，定期举办资金项目对接洽谈会。 5、成立KISSFLOVE消费者（会员）爱心慈善基金会，客户在KISSFLOVE每消费100元，就等于为慈善事业捐出1元钱，每年捐赠给社会上需要帮助的个人或组织。 思路四：把企业原来的品牌宣传思路延续，原来的爱心慈善活动继续保持。 综上所述，张某人认为已经足够企业折腾了，折腾不在于多，在于精，在于持之有恒，根据企业实际现状，有针对性选择适合的活动，有计划有组织的实施，一定会实现KISSFLOVE品牌价值的大幅度提升。  在明确企业品牌核心价值条件下，有系统，有规划，有步骤的折腾，品牌价值就会一直做加法，品牌资产会一直增值下去，消费品型企业，品牌是核心，服务型企业，服务品质是重心，美容院行业当然如此，以上所谈思路，均具有可操作性，但操作质量的关键在于谁来操作，做企业，人——才是最核心的资源。

查看详情>> 奢侈品营销，以前常常是悄无声息的、静悄悄的在细分市场进行，目标客户群占总群体的万分之一，属于纯粹的高端人群，但现在奢侈品在中国，逐渐扩大了市场范畴，成了与实际消费能力关系不大的“面子工程”，所以，传统奢侈品营销的思路需要进一步改变，变成市场潜力更大的“面子市场”，这是中国特有的心理需求市场。 动辄几万的腕表、皮带、打火机，目前在城市小资人群里并不少见，穿的服装基本把商标明显的陆露在外面，为什么？好不容易买的牌子，可不是自己独享的，是让大家一起赞誉的，让别人看见，让别人羡慕，是必须的动作。 研究中国人，就会发现，中国的市场是很有特色的，也许是发展型国家必经的过程吧，由于穷怕了，没有真正贵族，倒退30年绝大多数是朴实的农民，赶上革命战争，有的当了大官，有的成了富商，有点成了富二代等等。。。。 奢侈品营销，是品牌营销的最高境界，想想看，一个人为了某一牌子，朝思暮想，饿着肚皮也要攒钱买到手，不是喜欢而是为了炫耀，完全是心里的满足，这造就了一个多大的虚荣市场啊。品牌有三种价值，基本的是使用价值，再者为情感价值，最后就是品牌的最高价值——炫耀价值。 一块表，可以50元，可以5000元，也可以5万元，还可以50万元，为什么呢？卖计时功能的就是基本价值，是不值钱的，卖50万的腕表，绝不是计时工具，而是装饰品，是财富的标签，是品味象征，所以，这种无形的价值，才是品牌的核心价值。 消费者梦寐以求的，并付出全力得到的牌子，才叫品牌，品牌能够统治他们的心灵，虚荣控制了他们的灵魂，其余的，仅仅是牌子而已。